SaaS : Pourquoi vos campagnes d'acquisition de trafic ne performent pas ?

SaaS : Pourquoi vos campagnes d'acquisition de trafic ne performent pas ?

Sommaire

  1. Pourquoi vos campagnes d'acquisition ne génèrent pas de business ?
  2. Acquérir des prospects plutôt que des visiteurs
  3. Votre site est-il optimisé pour convertir ?

Pour les entreprises en modèle SaaS plus que dans d'autres domaines, les campagnes d'acquisition de trafic font trop souvent penser à l'image du pêcheur tentant diverses techniques improvisées en attendant que ça morde... avec plus ou moins de succès.

Si les outils permettant d'attirer toujours plus de visiteurs ne manquent pas, leur utilisation ne suffit pas pour réaliser des campagnes d'acquisition performantes - qui attireront un public qualifié que vous pourrez convertir efficacement en clients.

 

Pourquoi vos campagnes d'acquisition de trafic ne génèrent pas de business ?

Bien que très diversifiées, les méthodes d'acquisition se rangent dans deux grandes catégories :

  • Les méthodes payantes qui fonctionnent généralement au coût par clic (CPC) avec lesquelles le budget est proportionnel au trafic généré (Adwords, publications payantes sur les réseaux sociaux, affiliation, etc.) ;
  • Les stratégies "naturelles" qui visent à promouvoir des contenus publiés sur votre site (articles de blog, livre blanc, etc.) en leur donnant de la visibilité sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux notamment.

Si à l'intérieur de ces 2 catégories, de nombreuses solutions performantes existent, les principales sources de l'inefficacité d'une stratégie d'acquisition interfèrent avant même que vous ayez choisi le mix de solutions que vous allez adopter :

  1. La mauvaise définition, ou l'absence de définition, d'une audience cible entrainera l'acquisition d'un trafic qui n'est peut-être pas concerné par vos services ou produits, un trafic au sein duquel il y a peu de clients potentiels ;
  2. Un site qui n'est pas optimisé pour convertir les visiteurs en prospects qualifiés ne générera pas d'interraction et de prise de contact. Le trafic acquis ne sera pas efficacement transformé en clients.
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Acquérir des prospects plutôt que des visiteurs

Pour maximiser la rentabilité d'une campagne d'acquisition, la qualité du trafic généré est plus importante que la quantité de visiteurs que vous attirez.

En attirant un public dont les problématiques sont en adéquation avec vos offres vous aurez d'autant plus de chance d'avoir un bon taux de conversion (taux de visiteurs convertis en prospects qualifiés).

C'est pourquoi l'étape de définition de la cible ne doit pas être éludée. Les éléments importants à préciser sont les problématiques, besoins et habitudes de l'audience cible, en essayant de se concentrer sur un Persona (ou profil type d'un client idéal) en particulier.

La définition d'un Persona permet d'élaborer un message adapté aux besoins de la cible, et de le diffuser sur le support de communication correspondant à leurs habitudes. 

Votre site est-il optimisé pour convertir ?

Beaucoup de stratégies d'acquisition de trafic s'arrêtent au moment où le visiteur est arrivé sur le site Internet, pourtant le plus important reste encore à faire : convertir le trafic acquis en prospects qualifiés, voire en clients.

Une erreur récurrente est d'utiliser la page d'accueil d'un site comme page de destination (ou landing page) d'une campagne d'aquisition. En effet cette page est l'antithèse de ce que doit être une landing page efficace :

  • Ciblée : Une landing page doit être adaptée à son public cible pour que le visiteur se sente directement interpellé par votre contenu.
  • Incitant à l'action : Dès le premier coup d'oeil à la page, il doit clairement apparaitre ce que vous attendez du visiteurs : qu'il remplisse un formulaire, qu'il télécharge un contenu commercial, qu'il accède à une autre page, etc.
  • Intéressante : L'action que doit entreprendre le visiteur doit être compensée par une offre de valeur : proposition d'une démonstration gratuite, audit de qualification du besoin, etc.

L'acquisition de trafic est un enjeu capital en modèle SaaS, la mise en place de campagnes régulières permet de passer des paliers et d'attirer toujours plus de visiteurs.

Néanmoins, pour qu'une campagne soit performante, c'est-à-dire rentable, le ciblage d'un public de prospects potentiels et votre capacité à les transformer en clients sont des éléments clés. 

 

L'antisèche

  • Les principales causes d'échec d'une campagne d'acquisition de trafic sont le manque de ciblage et un site non-optimisé pour la converson.
  • Définir un persona sur lequel concentrer votre campagne est la meilleur façon de toucher un public concerné par votre SaaS.
  • Élaborer une landing page adaptée à votre persona afin d'optimiser votre taux de converion.
Vous souhaitez convertir plus en dépensant moins ? Nous en parlons ici : les 5 leviers qui permettent de convertir tout en réduisant le coût d'acquisition.

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